Cornelia Wolf ist Mitgründerin des Hoi-Ladens in Vaduz. Fünf Jahre nach der Eröffnung zieht sie Bilanz über das Geschäft. 334 000 verkaufte Produkte zeigen die Erfolgsgeschichte. Der Mut und die Kreativität wird belohnt: Inzwischen beginnt sich der Laden zu rentieren.
Wirtschaftregional, 06.10.2018
MIT CORNELIA WOLF
SPRACH DOROTHEA ALBER
Frau Wolf, Sie haben beim Businessplan-Wettbewerb der Uni Liechtenstein mitgemacht. Was war Ihr Plan vor fünf Jahren?
Cornelia Wolf: Die Idee war es, mit dem Konzept für einen Souvenir- und Geschenkladen auf unsere landestypischen Eigenheiten einzugehen. Der Name «Hoi» war deshalb von Anfang an klar gesetzt. Wir wollten keine Produkte von ausserhalb von Europa ins Sortiment aufnehmen und so viele Produzenten wie möglich aus der Region einbeziehen. Mit dieser Idee konnten wir 2013 den Businessplan-Wettbewerb für uns entscheiden. Daraufhin haben wir dann unser erstes Sortiment aufgebaut. Wenn ich zurückblicke war unser Sortiment damals sehr klein. Dieses konnten wir in der Zwischenzeit auf über 1000 Produkte ausbauen. Unserem Konzept sind wir natürlich bis heute treu geblieben. Einheimische und Touristen schätzen es, Produkte zu kaufen, die aus der Region und sicher aus europäischer Produktion stammen.
Sind die Touristen der Umsatztreiber?
Es mag überraschen, aber nein: 65 Prozent des Umsatzes erwirtschaften wir mit einheimischen Kunden. Neben Privatleuten konnten wir auch viele Unternehmen, Organisationen, Ämter und Vereine als Kunden für uns gewinnen. Gerade Firmen sorgen für eine gewisse Grundauslastung. Wir können nie genau kalkulieren, ob heute fünf oder 100 Kunden in den Laden kommen. Man würde es nicht erwarten, aber wir sind ein Saisongeschäft. Gerade in den ersten vier Monaten des Jahres ist es sehr ruhig im Laden. Daher ist es sehr schön, wenn wir Unternehmen aufgrund längerfristiger Aufträge beliefern können. Wir haben in den fünf Jahren viel dazugelernt - auch auf heftige Art und Weise. Aber Gott sei Dank bis jetzt noch nicht so heftig, dass alles zusammengekracht ist.
Was ist das Schwierigste an eurem Geschäft?
Wir haben uns mit Liechtenstein einen extrem kleinen Zielmarkt ausgesucht (lacht). Als kleines Geschäft in Liechtenstein können wir meist nur kleinere Mengen einkaufen und dementsprechend ist der Preis für uns im Einkauf höher. Bei manchen Produkten gibt es zudem eine hohe Mindestproduktionsmenge - zum Beispiel von 5000 Stück. Wenn dieses Produkt aber überhaupt nicht ankommt beim Kunden, dann bleibt es in unserem Lager liegen. Das heisst wiederum, wertvolles Kapital bleibt gebunden und ist nicht liquid verfügbar. Wir mussten daher in den letzten Jahren auch viel Lehrgeld bezahlen. Zum einen sicher auch, weil wir Gründer nicht aus dem Handel kommen. Zum anderen, da der eigene Geschmack nicht immer massentauglich ist und die Kunden völlig andere Vorstellungen haben. Aber eine gewisse Naivität ist auch nicht schlecht, sonst hätten wir den Hoi-Laden vielleicht gar nicht erst eröffnet.
Wie hoch war das Startkapital?
Wir sind damals vor fünf Jahren mit 60 000 Franken gestartet, um die AG zu gründen. Inzwischen beträgt das Aktienkapital 168000 Franken. Wir dachten anfangs, dass die Summe locker ausreicht. Aber wir haben schnell gemerkt, dass wir damit nicht weit kommen. Wir haben inzwischen alleine schon ein Lager, das einen Wert von 80 000 Franken hat. Wir haben also nochmals über 100000 Franken an Eigenkapital aufgestockt und investiert. Das alles kommt bisher aus unseren privaten Ersparnissen und ich habe auch öfters auf meinen Lohn verzichtet. Aber das gehört bei einem Start-up wohl einfach dazu.
Woher haben Sie den Mut genommen, den Hoi-Laden zu eröffnen?
Ich wollte mich ohnehin selbständig machen im graphischen Bereich. Als mich Florian Batliner fragte, ob ich dabei wäre einen Laden in Vaduz zu eröffnen, habe ich sofort zugesagt. Produkte selber zu kreieren und auszuwählen, das Sortiment zusammenzustellen und im Laden unsere Kundschaft zu bedienen, das mache ich nach wie vor einfach wahnsinnig gerne.
Wie sieht die Bilanz nach fünf Jahren aus?
Das umsatzmässig beste Geschäftsjahr bisher war 2017. Wir konnten den Umsatz seit dem ersten Jahr um circa 60 Prozent steigern. Wir haben in den vergangen fünf Jahren insgesamt 334 000 Artikel verkauft und Waren im Wert von 965 000 Franken eingekauft. Bisher beziehen wir unsere Produkte von 196 Lieferanten aus 7 Ländern. 117 verschiedene Hersteller kommen aus Liechtenstein. 44525 zahlende Kunden waren bisher bei uns im Geschäft, um etwas zu kaufen.
Ist der Hoi-Laden nach fünf Jahren also bereits rentabel?
Es ist bisher ganz ehrlich ein Minus bis hin zu einer schwarzen Null. Wir haben uns voll auf die Entwicklung des Geschäfts fokussiert und deshalb die Erträge sofort wieder in neue Produkte investiert. Jetzt sind wir an einem Punkt angekommen, an dem wir unser Geschäft in eine nachhaltige rentable Zukunft führen müssen. Unser Vorteil ist, dass es kaum vergleichbare Produkte gibt. Der Detailhandel wird nicht einfacher. Wenn ich zwei Mal im Jahr meine ganzen Produkte auf einer Messe einkaufen würde, dann wäre das natürlich ein geringerer Aufwand. Doch dann gäbe es hunderte andere Händler, die das gleiche Produkt verkaufen. Wir haben bewusst den Weg gewählt, eigene und originelle Produkte zu gestalten und diese wenn möglich in der Region herstellen zu lassen. Das bindet Ressourcen.
Die Ladenmieten im Städtle sind wahrscheinlich ein grösser Posten?
Wir hatten das grosse Glück, dass uns unsere erste Vermieterin Ruth Büchel von Heimdekor Oehri unterstützte. Sie war für uns wie eine «Gotta» und hat uns die Möglichkeit gegeben, den Laden zu einem für uns wirtschaftlich verträglichen und fairen Preis zu mieten. Ansonsten wäre es für uns mit den horrenden Mieten, von denen man oft hört, schlichtweg nicht zu bewerkstelligen. Wenn wir einen Magneten oder einen Bleistift verkaufen, dann haben wir gerade einmal ein paar Franken an Umsatz und Marge erwirtschaftet. Es müsste daher mehr Vermieter geben, die junge Unternehmer unterstützen. Dadurch kann die Besonderheit in Vaduz, dass es fast keine Ketten wie H&M gibt, erst erhalten bleiben. Jede Innenstadt in Europa ist inzwischen austauschbar. In Vaduz gibt es noch viele Betriebe mit Tradition, die inhabergeführt und immer noch in Familienbesitz sind. Genau das sehe ich als unsere Chance schlechthin. Persönlich, familiär und mit hoher Beratungsqualität kann man heute immer noch Kunden begeistern.
Der Hoi-Laden trägt dazu bei, dass es regionale Produkte im Städtle gibt. Welches Produkt läuft am besten?
Wir haben über 20 000 Postkarten verkauft, die wir alle im Land drucken lassen, aber auch zum Beispiel über 2000 Rauchwürste vom Riethof und über 2000 Kilo Ribelmehl aus der Mühle Balzers. Seitdem wir mehr Firmenkunden beliefern dürfen, gibt es auch eine immer höhere Nachfrage nach individualisierten Produkten und dadurch ist auch der Anteil an Produkt-Kreationen nochmals gestiegen. Bei unseren ausländischen Gästen sind unsere Holzmagnete und fürstlichen Bleistifte sehr beliebt. Von diesen konnten wir schon über 50000 verkaufen. Und übrigens, jeder der Bleistifte wird mit einem blauroten Mäschchen bei uns von Hand veredelt.
Sie betreiben auch einen Online-Shop. Wie schwierig ist das?
Nicht leicht. Wir wollten noch vor der Eröffnung des Hoi-Ladens den Online-Shop fertigstellen und wir waren optimistisch, noch alle Produkte im Vorfeld online stellen zu können. Aber das ist sich dann nicht mehr ausgegangen (lacht). Ein Jahr später haben wir den Online-Shop ins Netz gebracht. Wir haben ein sehr gutes System, das Lieferanten, Lagerbestände, Preise und Adressen gut verwaltet. Der Aufwand einen Online-Shop zu betreiben und zu vermarkten ist enorm gross.
Wie stemmten Sie die Logistik mit Lager und Lieferung?
Wir liefern mit der Post oder mit Annanow. Das ist ein Start-up, bei dem auch der Liechtensteiner Simeon Ritter dabei ist. Das Besondere an der Zusammenarbeit ist, dass wir innerhalb von einer Stunde in Liechtenstein liefern können. Anfangs hatten wir ein oder zwei Bestellungen in der Woche. Mittlerweile konnten wir dies verdoppeln (lacht). Aber das ist in Ordnung. Denn für mich ist der Webshop vor allem auch eine Chance, damit Kunden schauen können, welche Produkte es bei uns überhaupt gibt. Ausserhalb der Schweiz und Liechtenstein, sind wir aber aufgrund der viel zu hohen Post- und Zollkosten leider nicht konkurrenzfähig. Diese sind zu teuer und zu langsam. Da sollte die Politik endlich ernsthaft nach Lösungen suchen.
Können Sie anderen Gründern einen Tipp geben, welchen Fehler sie vermeiden sollten?
Ich würde heute kein Geschäft starten, ohne einen kaufmännischen Partner an der Seite zu haben. Als wir zu Beginn am Business-Plan-Wettbewerb mitgemacht haben, gab es ein Stärken-Schwächen Profil, um sich selbst besser einschätzen zu können. Die Finanzen gehörten bei uns zu den Schwächen. Wir haben uns natürlich darum gekümmert, aber es fehlte ein Partner, der einen Gesamtüberblick behält, besser vorausdenken kann und die Zahlen damit besser im Griff hat. Und ein Partner, der mir vielleicht auch manchmal auf die Finger gehauen hätte (lacht).
Trotzdem ist der Hoi-Laden aber auch auf einem guten Weg.
Ja, aber es gibt immer wieder schlaflose Nächte und Phasen, in denen wir uns fragen: Überstehen wir das nächste Jahr? Wir haben auch schon viel Tränen vergossen - zumindest kann ich das von mir sagen.
Denken Sie also ab und an darüber nach, aufzuhören?
Ganz ehrlich habe ich schon, wenn auch nur ganz kurz, daran gedacht, wenn es einfach grad wieder schwierig war. Doch wir haben so viel Herzblut, Zeit und Geld in den Laden gesteckt, erleben hier so viele tolle Momente und bekommen auch immer wieder so viele tolle Rückmeldungen, dass ich denke, doch – das schaffen wir. Wir müssen uns einfach immer wieder neu erfinden, unsere eigens kreierte Kollektion ausbauen und versuchen Kunden dafür zu begeistern. Unser Ziel ist es, dass wir im nächsten Jahr nochmals wachsen können und den Umsatz um etwa 100000 Franken steigern. Dann sind wir auf einem guten Weg in eine nachhaltige Zukunft für unser Geschäft
STECKBRIEF
Name: Cornelia Wolf
Funktion: Mitinhaberin, Geschäftsführerin,
Jahrgang: 1980
Karriere: Kaufmännische Lehre BMS auf der Bank > Anstellungen im Private Banking > Auslandaufenthalte > FH Vorarlberg, Studiengang InterMedia zur Magistra im Bereich Mediengestaltung > Praktikas im In- und Ausland > Anstellungen als Grafikerin > seit 2013 im Hoi Laden Geschenk Boutique im Städtle Vaduz
Privates: Wohnt in Vaduz, verheiratet, eine Tochter.
Das Unternehmen: Der Hoi-Laden ist ein kleines Familienunternehmen im Herzen von Vaduz, in dem sich alles um Souvenirs, Geschenkartikel und Accessoires aus Liechtenstein und der Region dreht. Die drei Gründer sind Cornelia Wolf, Florian und Sanel Batliner.
